Satış
Satış Satış yönetimi
Satış Teklif talebi Satış yarışması Satış sunumu Satış promosyonu
Satış yönetimi Satış etkinliği Satış gücü yönetim sistemi Satış zekası Satış operasyonları Dış kaynak satışı
g t d

Satış, belirli bir zaman diliminde satılan mal veya hizmet sayısı ile ilgili faaliyetlerdir.

Satıcı veya mal ve hizmetlerin sağlayıcısı, bir devralma, tahsis, talep veya satış noktasında alıcıyla doğrudan bir etkileşime yanıt olarak bir satışı tamamlar. Maddenin unvanı (mülkiyeti) ve malın mülkiyeti devri gerçekleşecek olan bir fiyat üzerinde anlaşmaya varılan bir bedelin ödenmesi ile sonuçlanır. Alıcı, satıcı değil, satıcı genellikle satımı gerçekleştirir ve ödeme yükümlülüğünden önce tamamlanabilir.^[1] Dolaylı etkileşim durumunda, mal sahibine mal veya hizmet satan bir kişi satıcı, satış elemanı veya satış temsilcisi olarak bilinir, ancak bu genellikle bir mağazada / dükkânda mal satan bir kişi anlamına gelir. Satıcı, satış asistanı ve perakende satış elemanı da dahil olmak üzere bölünür.

Ortak hukuk ülkelerinde, satışlar genel olarak ortak yasalara ve ticari kanunlara tabidir. Amerika Birleşik Devletleri'nde, malların satışını düzenleyen yasalar, çoğu yargı alanının, bazı değişikliklerle de olsa, Tek Tip Ticaret Kanunu'nun 2. Maddesini kabul ettiği ölçüde bir dereceye kadar aynıdır.^[2]

Tanım[değiştir | kaynağı değiştir]

Pazarlama ve satışlar büyük ölçüde farklılık gösterir, ancak genellikle aynı hedefe sahiptir. Satış, planı yürürlüğe koyan pazarlamanın son aşamasıdır. Bir pazarlama planı, fiyatlandırma, tanıtım, yer ve ürün (4 P) içerir. Bir kuruluştaki bir pazarlama departmanı, müşteriye ürün ve hizmetlerin arzu edilebilirliğini, değerini arttırma ve potansiyel müşteriler ile kuruluş arasındaki başarılı etkileşimlerin sayısını ve katılımını artırma hedeflerine sahiptir.^[3] Bu amaca ulaşmak, satış ekibini reklam, satış promosyonu, tanıtım ve halkla ilişkiler, yeni satış kanalları oluşturmak veya yeni ürünler oluşturmak gibi promosyon tekniklerini kullanarak içerebilir. Ayrıca, potansiyel müşteriyi kuruluşun web sitesini ziyaret etmeye teşvik etmek, daha fazla bilgi için kuruluşla iletişim kurmak veya kuruluşla Twitter, Facebook ve bloglar gibi sosyal medya kanalları üzerinden etkileşimde bulunmak da dahil olabilir. Tüketici karar süreçlerinde sosyal değerler büyük rol oynamaktadır. Pazarlama, hedef halkın tamamı için yapılan ikna etme çalışmalarının tümüdür. Satış, şirkete canlı bir kaynak sağlamak için bir işletmeden bir kişiye (B2C) veya bir şirketden bir şirkete (B2B veya işletmeden işletmeye) ikna ve çaba verme sürecidir. Bu şahsen, telefonla veya dijital olarak oluşabilir.^[4]

Satış süreci mühendisliği alanı, "satış" ı yalnızca bir departmanın çıktısı olarak değil, daha büyük bir sistemin çıktısı olarak görür. Daha büyük sistem bir kuruluş içindeki birçok işlevsel alanı içerir. Bu açıdan bakıldığında, "satış" ve "pazarlama" etiketleri, girişleri ve çıkışları birbirine tedarik eden birkaç işlemi kapsar. Bu bağlamda, bir “çıktının” geliştirilmesi, bileşen fonksiyonel alanları etkileşime girdiğinden ve birbirine bağımlı olduğundan, daha geniş satış sürecini incelemeyi ve geliştirmeyi içerir.^[5]

Satış acenteları[değiştir | kaynağı değiştir]

Satış sürecindeki ajanlar veya temsilciler, satış sürecindeki iki taraftan birini temsil edebilir. Örneğin:

• Alıcılar komisyoncusu veya Alıcı komisyonculuğu: Satıcının, alım yapan tüketiciyi temsil ettiği yerdir. Bu en çok büyük işlemlerde uygulanır.
• Açıklanan ikili temsilci: Satıcının satıştaki her iki tarafı da temsil ettiği ve işlem için aracı olarak görev yaptığı yerdir. Buradaki satıcının rolü, her iki tarafın da dürüst ve adil bir anlaşma aldığını denetlemektir.
• İnternet Satış Uzmanları: Bu kişiler öncelikle sosyal medya, web sitesi veya e-posta kampanyaları yoluyla oluşturulan potansiyel müşterilere anında yanıt vermekten sorumludur.
• Satış komisyoncusu, satıcı ajansı, satıcı temsilcisi, satıcı temsilcisi: Bu, satıcının bir anlaşmanın satış ucunda bir kişiyi veya şirketi temsil ettiği geleneksel bir roldür.
• Satış yöneticileri, daha iyi karlar ve artan satış hacmi sağlamak için çeşitli satış stratejileri ve yönetim teknikleri uygulamayı amaçlamaktadır. Ayrıca, satış ve pazarlama departmanını koordine etmenin yanı sıra, satış sürecinin acenteleri tarafından adil ve dürüst bir şekilde uygulanmasına ilişkin gözetimi sağlamakla sorumludurlar.^[6]
• Satış dış kaynak kullanımı, satış temsilcilerinin işe alındığı ve harici bir kuruluş tarafından yönetildiği, ancak kota tuttuğu, müşterinin markası olarak kendilerini temsil ettiği ve tüm faaliyetlerini (kendi satış yönetimi kanalları aracılığıyla) müşteriye geri bildiren doğrudan marka temsilini içerir. Bir satış ekibinin sanal bir uzantısına benziyor.
• Satış görevlisi: Profesyonel satış görevlilerinin temel işlevi, gelir elde etmek için iş üretmektir. Satış temsilcisi, birincil işlevini telefon görüşmeleri, e-posta, sosyal medya, ağ iletişimi ve soğuk arama gibi çeşitli yollarla gerçekleştirir. Başarılı satış elemanının temel amacı, satılacak tüketicileri bulmaktır. Satışlar genellikle "sayı oyunu" olarak adlandırılır, çünkü genel bir ortalama yasası ve başarılı bir iş kapatma yöntemi artmış satış faaliyeti ile ortaya çıkar. Bu faaliyetler bunlarla sınırlı olmamak üzere şunları içerir: potansiyel müşterilerin konumlarını tespit etmek, potansiyel müşterilerle ilişkilerin güçlendirilmesi, gelecekteki müşterilerle güven inşa etmek, tüketicilerin ihtiyaçlarını tespit etmek ve doldurmak ve bu nedenle potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek. Birçok araç başarılı satış görevlileri tarafından kullanılır; bunlardan en önemlisi, bir dizi soru olarak tanımlanabilen sorgulama ve satış temsilcisinin bir müşterinin sattığı ürünle ilgili hedeflerini ve gereksinimlerini anlamasını sağlayan bir cevap olarak ortaya çıkmasıdır. Değerin veya algılanan değerin yaratılması, toplanan bilgilerin toplanması, olası müşterinin amaç ve ihtiyaçlarının analiz edilmesi ve satıcı firmanın temsil ettiği ürün veya hizmetlerin kullanılması ve potansiyel müşterinin hedeflerine veya amaçlarına en etkin şekilde ulaşacak şekilde satılması sonucudur. Etkili satış görevlileri tekliflerini paketleyecek ve teklif ettikleri çözümü, olası müşteriyi, çözümü aldıkları sonucuna götürecek, satış temsilcisi ve temsil ettikleri kuruluş için gelir ve kar sağlayacak şekilde sunacaklarıdır.
• İşlem brokeri: Satıcının her iki tarafı da temsil etmediği, yalnızca işlemi gerçekleştirdiği yerdir. Satıcı, tarafların adil ya da dürüst bir anlaşma yapma sorumluluğunu üstlenmez, sadece tüm kağıtların doğru şekilde kullanıldığından emin olur.

Yöntemler[değiştir | kaynağı değiştir]

Bir satış yoluyla gerçekleşebilir:

• Ajans bazlı satışlar
  • Kompleks satışlar
  • Konsinye (pazarlama)
  • Danışman satış
  • Toptan, perakende veya tüketici satışlar
  • Satış acenteları (örneğin emlakta veya imalatta)
  • Doğrudan markalı temsil yoluyla satış dış kaynak kullanımı
  • Telefonla pazarlama veya telesales
  • İşlem satışı
• İşletmeler Arası - İşletmeler Arası ("B2B") satışların satıştan tüketiciye ("B2C") olan satışlardan ziyade hacim, ekonomik değer ve karmaşıklık bakımından daha büyük olması muhtemeldir. Genellikle karmaşıklık, bir işin diğerini yakından takip etmesini, sorunları tanımlamayı, çözüm bulmayı, satış sonrası operasyonu desteklemeyi içerir. Bu karmaşıklık nedeniyle, alış ve satış organizasyonları arasındaki ilişkileri yönetmeye ihtiyaç vardır. Örneğin Peter Cheverton'un ilişki modellerini ve paydaş haritasını Anderson, Bryson ve Crosby kullanarak olabilir.
• Doğrudan satışlardan farklı olan dolaylı bir satış modeli olan Kanal satışları. Kanal satışı, bayilerin "B2B" ve "B2C" pazarlarına distribütörler, satıcılar veya katma değerli satıcılar olan VARS üzerinden ulaşma yoludur.
• Doğrudan satış, kişiden kişiye temas ile satış türüdür.
• Elektronik
  • Elektronik veri değişimi
  • Web - İşletmeden işletmeye ("B2B") ve işletmeden tüketiciye ("B2C")
• Dolaylı satış, insan aracılı ancak dolaylı temasla satış türüdür.
  • Mail-order
  • Satış makinesi
• Pro forma ve Fatura satışları
• Teklif talebi - Tedarikçiler için, teklif sürecinde belirli bir ürün veya hizmet için teklif sunma davetidir. Bir taleb genellikle "kurumsal satış" olarak da bilinen karmaşık bir satış sürecinin bir parçasını temsil eder.
• Satış tekniği:
  • Satış eylemi
  • Müzayede
  • Challenger satışları
  • Soğuk satış
  • Kavramsal satış
  • Danışma satışı
  • Çapraz satış
  • Açığa satış
  • Garantili satış
  • Zor satış
  • Gelen satışlar
  • İhtiyaç esaslı satış
  • Boya-resim
  • Kişisel satış
  • İkna edici satış
  • Fiyat tabanlı satış
  • Profesyonel satış becerileri
  • İlişki satışı
  • Ters satış
  • Satış etkinleştirme
  • Satış alışkanlıkları
  • Satış müzakere
  • Satış dış kaynak kullanımı
  • Sandler satış sistemi
  • Sosyal satış
  • Çözüm satışı
  • Stratejik satış
  • Take-out veya take away
  • Hedef hesap satışı
  • İşlem satış
  • Upselling
• Seyyar satıcı
  • Kapıdan kapıya yöntemler
  • Seyyar satıcı

Kaynakça[değiştir | kaynağı değiştir]

Dış bağlantılar[değiştir | kaynağı değiştir]

• Sitesi11 Mayıs 2020 tarihinde Wayback Machine sitesinde arşivlendi.

Ayrıca bakınız[değiştir | kaynağı değiştir]

• Sosyal medya pazarlama
• Satış yönetimi
• Dağıtım
• Lojistik
• Öngörüleme
• Satış sunumu
• Satış promosyonu
• Pazarlama aktivasyonu
• Marka lisansı
• Marka yönetimi
• Birlikte yaratma
• Kurumsal kimlik
• Üstünlük (ekonomi)
• Pazarlama etkinliği
• Pazarlama etiği
• Gizli müşteri
• Pazarlama araştırması
• Pazar bölümleme
• Rekabet stratejisi
• Hesap tabanlı pazarlama
• Dijital pazarlama
• Ürün pazarlaması
• Sosyal pazarlama
• Etkileyici pazarlama
• nitelik (pazarlama)
• Kurumsal yıldönümü
• Doğrudan pazarlama
• Sadakat pazarlaması
• Mobil pazarlama
• İnternet ilanı